A conversa de precificação raramente começa em branco. Quando você senta com o proprietário, já existe um número na mesa — vindo do vizinho que vendeu ano passado, do anúncio que ele viu num portal ou da conta que ele fez de cabeça somando reforma e expectativa. Discutir esse número de frente costuma custar o contrato.
O número que o dono já trouxe
Antes de contrapor, pergunte de onde ele veio. Três perguntas resolvem: qual imóvel serviu de referência, quando ele foi vendido e por quanto de fato fechou — não por quanto foi anunciado. Na maioria das vezes o proprietário só tem a segunda informação, e é aí que a conversa muda de tom sem que você precise discordar de nada.
Anote a resposta. Ela vai ser útil depois, quando o imóvel estiver há quarenta dias no ar e você precisar retomar o assunto com um argumento que ele mesmo deu.
Preço anunciado não é preço de venda. A diferença entre os dois é exatamente o espaço da sua conversa.
Compare o que é comparável
Um comparativo honesto usa imóveis do mesmo bairro, com metragem próxima e a mesma configuração de dormitórios e vagas. Fora disso, vira ilustração. Leve três referências e mostre o que separa cada uma do imóvel dele:
- —Metragem privativa e número de vagas, que puxam o valor por metro para lados opostos.
- —Estado de conservação e ano do prédio, sobretudo se houve reforma recente.
- —Tempo que cada um levou para vender, que diz mais sobre a faixa do que o valor final.
Apresente faixa, não ponto
Um número exato convida à negociação imediata; uma faixa convida à escolha. Apresente o valor de anúncio, o piso que você recomenda aceitar e o prazo estimado de venda em cada extremo. O proprietário decide onde quer ficar, e a decisão passa a ser dele — o que muda tudo na hora em que aparece a primeira proposta abaixo do esperado.
Combine o ponto de revisão
Feche a reunião marcando quando vocês vão olhar o preço de novo. Trinta dias é um intervalo razoável para acumular visualizações e visitas suficientes. Combinado na largada, esse retorno deixa de ser uma conversa ruim e vira parte do plano.
Nesse dia você vai precisar de dados, não de impressão: quantas pessoas viram o anúncio, quantas pediram contato e quantas visitaram. Sem esses números, a revisão volta a ser uma disputa de opinião.
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